Wie du deine Wunschkunden findest

Zielgruppe finden

Und hier ist Ihr Herzblatt!

Immer wenn es wieder einmal um die leidige Zielgruppendiskussion geht, muss ich ein wenig an Herzblatt denken. Kennst du die kultige Datingshow aus den 90ern noch? Wir haben das damals sogar noch auf unseren ersten Teenieparties nachgespielt. Für alle, die dieses Highlight aus unerfindlichen Gründen verpasst haben: Eine Kandidatin wählt aus drei flirtwilligen Gegenübern, die sich hinter einer Trennwand verbergen. Die Wahl erfolgt nur nach ihren möglichst kreativen Beiträgen und der legendären Zusammenfassung von Susi.

Etwa ebenso willkürlich und wenig fundiert wie die Auswahl des Herzblatts, erscheint mir zuweilen die Bestimmung der eigenen Zielgruppe.

„So, liebe Babsi, wer soll nun dein Herzblatt sein?“

„Kandidat 1, der belesene Yogi, für den Minimalismus und Naturverbundenheit zu den wesentlichen Dingen des Lebens zählen und der dir zum Geburtstag ein vierblättriges Kleeblatt schenkt.“

„Kandidat 2, der lebenslustige Flexitarier mit grünem Daumen und Hang zum Extremsport, der dir bei Sonnenuntergang am Strand seine Lebensgeschichte erzählt.“

„Kandidat 3, der hippe Stadtmensch, der kein Happening verpasst und in seiner Stammbar bei coolen Elektroswingsounds am liebsten Cold Brew Fairtrade Kaffee mit dir trinkt.“

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Kundenavatar = 1. Schritt?

Warum ein Kundenavatar nicht der erste Schritt zu deinem Herzblatt ist!

Letztlich ist die Erstellung eines Wunschkunden-Avatars nichts anderes oder?

Du malst dir eine Person hinter einer Trennwand aus, und schiebst sie in die vermeintlich passenden Schubladen, hast aber niemals mit ihr gesprochen, geschweige denn hinter die Fassade geblickt, um ihre Probleme, Wünsche und Ziele zu erkennen.

Was fängst du nun damit an? Wie geht es nach dem romantischen Trip mit dem Herzblatt-Hubschrauber weiter? Von 926 Paaren haben ganze zwei geheiratet. Es hat also offensichtlich nicht gefunkt. Dein Herzblatt aka dein Kundenavatar und du, ihr seid nicht füreinander bestimmt.

Du würdest vermutlich auch niemanden heiraten, nur weil seine soziodemografischen Merkmale in das Raster passen, oder? Formal zusammengestellte Kategorien (selbst wenn sie von Susi so charmant vorgetragen werden) geben dir kein Gefühl dafür, was dein Herzblatt antreibt. Welches Problem ihn umtreibt und auf welche Lösungsvorschläge er am besten reagiert. Was er sich wünscht und wer er aus tiefstem Herzen sein möchte.

Wie du deine Zielgruppe findest

Der Weg zu deiner Zielgruppe ist keine Einbahnstraße. Wer steht da eigentlich auf DEINER Seite der Trennwand?

Niemand sagt, dass der Weg zum idealen Wunschkunden einfach ist. Er erfordert Mut. Denn er geht über die Auseinandersetzung mit DIR selbst. Bevor du dein Herzblatt finden kannst, bist du an der Reihe:

3 Fragen solltest du beantworten können, um die richtige Zielgruppe für dich und dein Angebot finden zu können:

  1. Wer bist du?
  2. Wie wirkst du?
  3. Wofür stehst du?

Oder die eine alles entscheidende Frage: Was würde Susi über DICH sagen?

Seine Zielgruppe zu finden, ist keine Einbahnstraße, an deren Ende sich eine magische Trennwand öffnet und dir deine Traumkunden präsentiert. Wie im echten Leben und in echten Beziehungen braucht es eine solide Grundlage aus Vertrauen, Gemeinsamkeiten, emotionaler Offenheit und empathischer Kommunikation.

Übernimm Verantwortung!

Agieren statt reagieren: Übernimm Verantwortung und entscheide selbst, wer dein Wunschkunde ist!

Dies ist ein Denkanstoß, um dir dabei zu helfen, deine Wunschkunden aus einer neuen Perspektive zu betrachten und das Thema raus aus deiner Neverendingstory-Spirale rein in deinen eigenen Verantwortungsbereich zu holen. Es wird Zeit, dass du in den Fahrersitz steigst! Die Zielgruppenbestimmung muss eben kein mühsamer Test sein, auf den du reagierst- auf vorgegebene Fragen zu deinem Wunschkunden, die du in möglichst exakten Details beantwortest und dafür hoffentlich die volle Punktzahl bekommst.

Nein, es ist Zeit, proaktiv zu werden. Und das funktioniert, weil du bei dir beginnst.

Bei dem, was du mit 150%iger Sicherheit wissen und mit dem größten Selbstvertrauen kommunizieren kannst: Wer bist du? Wofür stehst du? Und was bekommen die Menschen von dir?

Und damit meine ich nicht dein konkretes Produkt oder deine Dienstleistung, sondern den emotionalen Draht, den du aufbaust. Die Vertrauenszone, die zwischen dir und deinen Wunschkunden entsteht. Deswegen lassen wir die ökonomische Herangehensweise kurz beiseite (ich bin mir sicher, die allseits bekannten Tipps und Tricks zur Definition deiner Zielgruppe sind dir bestens bekannt) und schauen uns vielmehr die zwischenmenschliche Logik genauer an. This is where the magic happens!

Zielgruppe = Wunschkunde?

Zwischenmenschliche Magie oder: So ticken wir Menschen eben

Am Ende des Tages ist dein Wunschkunde doch ein Mensch, der dich für die Lösung seiner Probleme auswählt, weil er sich bei dir gut aufgehoben fühlt und der Meinung ist, dass gerade du ihm optimal helfen kannst, richtig? Wesentliches Stichwort: Fühlen. Wir entscheiden uns für oder gegen Menschen lange bevor unser Verstand einsetzt. In Millisekunden weiß ich, ob ich mein Gegenüber interessant finde, mich näher mit ihm beschäftigen möchte, oder meine Aufmerksamkeit anderweitig einsetze. Das gilt sowohl für den Einkauf im Supermarkt, den Afterwork-Drink in der Bar oder eben auch die Entscheidung für eine bestimmte Marke oder Dienstleistung, die du verkaufst. Baue also genau das aus und setze ein, was in Millisekunden ausschlaggebend ist: Deine Persönlichkeit. Deine (Eigen-)Art ist es, die den Grundstein für deinen idealen Wunschkunden legt. Das hast du in der Hand, das kannst du ausfeilen, einsetzen und stolz vor dir hertragen. Und genau das wird dich auch für deine Zielgruppe erlebbar und merkfähig machen. Dreh also den Spieß um, und lass die Kandidaten entscheiden, ob sie das richtige Herzblatt zu deiner Persönlichkeit sind!

Du musst es dir dabei nicht schwer machen.

Die Vorlage für dein ideales Herzblatt findest du bereits in deinem direkten Umfeld. Denn während du einen bestimmten Typ Mensch anziehst, werden andere nie und nimmer deine Kunden werden.

Ganz egal, wie sehr du dich um sie bemühst.

Entdecke also die Gemeinsamkeiten deiner Freunde und Bekannten. Mit wem verstehst du dich besonders gut? Mit wem schwimmst du auf einer Wellenlänge und was ist der Grund dafür? Wie sieht der Prototyp deines Bekanntenkreises aus? Wenn du in ein neues Umfeld kommst, mit wem knüpfst du üblicherweise an? Welches Schema erkennst du in alten und neuen Bekanntschaften, die du über die Zeit gemacht hast?

Von Selbstbild und Fremdbild

Herz über Kopf: Welches Bauchgefühl weckst du bei deiner Zielgruppe?

Und was ist mit den Menschen, die dich noch nicht kennen? Mit deinen künftigen Wunschkunden?

Wir haben schon darüber gesprochen, wie schnell sich dein Gegenüber eine Meinung über dich bildet und dass dabei allein das Bauchgefühl das Sagen hat. Versuche also, dich und deine Marke einmal mit Abstand zu betrachten. Was transportierst du mit deinem Auftritt? Welche Assoziationen weckst du im Kopf und vor allem im Bauch deines potenziellen Wunschkunden und was erwarten sie daraufhin von dir?

Wir sehen unser Gegenüber stets mit der Brille unserer eigenen Geschichte, Erfahrungen und Wertvorstellungen. Intuitiv suchen wir nach Übereinstimmungen und Gemeinsamkeiten. Du kannst es dir vorstellen wie ein Raster, das dein Wunschkunde über deinen Außenauftritt legt. Fügt es sich ineinander wie zwei Puzzleteile, findet er zu dir. Eckt es an, wird er sich für jemanden entscheiden, bei dem sich Geschichte, Lifestyle und Wertesystem decken.

Deckt sich dein Selbstbild mit der Wahrnehmung deines Umfelds? Finde es heraus und nimm dir Zeit dafür. Susi in allen Ehren, aber wir wollen schließlich mehr als einen kurzen Flirt mit unserem Herzblatt.

Fazit: Alles beginnt bei dir. Du spielst die Hauptrolle in der Show und bestimmst das Drehbuch selbst! Lass dich also nicht verunsichern von all den Persona-Schubladen und Zielgruppenvorgaben. Der Schlüssel liegt in einem möglichst konkreten und stimmigen Bild deiner Selbst und der Art und Weise, wie du intuitiv Beziehungen knüpfst. Wenn dieses Gerüst einmal steht, folgen die passenden Herzblätter von allein.

„Also. Für wen wirst du dich entscheiden, liebe Babsi?“


Mehr über unsere Gastautorin und das Thema Positionierung bzw. Zeilgruppe erfährst du hier.

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